从个体户到工厂：不同类型的茶行业中小商家如何做好抖音电商

  就在前天,我全程观看了2023抖音电商春茶季的线上直播,叫做《星火商家掘金对话·春茶季》,可谓收获颇丰。   这场直播向茶行业的中小商家透露了很多核心数据和运营干货,也发布了一些诱人的政策。   我线下接触的一些会员里有不少茶行业的从业者,他们为了做好抖音电商一直在苦苦探索。   他们有的是工厂,有的是品牌,还有的是达人,但是大部分都是中小商家,普遍感到缺钱缺人,非常迷茫。   这篇文章我就给大家把这次直播的重要信息总结一下,顺便输出一些我长期观察和总结的行业干货。   不管你是哪种类型的茶行业中小商家,都能在这里找到抖音电商破局的答案。   一、不负好春光,抖音电商春茶季暗藏破局机会。   什么是春茶季?每年2-5月是春茶的上新季节,是茶行业的重要节点,也是做抖音电商的茶产业商家破局的春天!   在我看来,抖音电商的每个行业热点和营销IP都是重要的借势聚能的好机会,也是行业重新洗牌的重要时机。   我给大家解读一下对新老商家来说,2023抖音电商春茶季有哪些重要的机会   1.对新手商家来说,抖音电商春茶季是不可多得的破冷启动的机会。   核心还是因为这不仅是传统茶行业重要的营销热点,在目标消费者心中具备较强的营销心智。   更重要的是今年的抖音电商春茶季,官方推出了很多利好新手商家的政策,大幅降低了入局门槛。   比如五大新商权益扶持,像个人店(抖音电商个人店茶叶类目开放在即,商家朋友们可保持关注)、0元入驻等等都是这个3月抖音电商炙手可热的中小商家扶持政策,还不了解的可以看公众号里的这篇《抖音电商个人店:2023年个体创业者的机会来了!》。   不仅如此,抖音电商还开放了四大类免费工具给商家使用,帮助新手商家更好的批量上架和管理商品订单。   以及大家最关心的流量扶持问题,官方更是为新手茶行业中小商家推出扶持政策,最高可得6800元的推广权益和10万的流量扶持。   我敢说,光是了解到这些信息就已经在信息差上跑赢大部分的新手同行了。   毕竟,基于行业特点,茶行业类目的商家普遍起步偏晚,运营意识和专业团队也稍有缺乏,还不像其他消费品行业这么卷,这恰恰是新手商家非常合适入局的时间窗口。   2.对老玩家来说,这是一次突破店铺业绩天花板的重要机会。   我接触的很多茶行业的老玩家长期被“流量来源单一,流量规模有限”困扰。   自从抖音电商推出全域兴趣电商的方法论以后,他们往往不知从何下手,商城如何做?自播如何提升?达人如何链接?   这次抖音电商春茶季,对很多老玩家来说是一个很好的破局机会,因为行业自带流量热点,是很好的拉新和刺激老粉复购的机会。   从自播增长来说,可以通过春茶季的行业热点,短视频和直播间多使用原产地采茶场景来提升停留时长和点击率。在组货方面,放出更多有吸引力的上新机制,带动新品茶叶的销量。   而这些操作,在平时的日播里,很难有这样的话题热度和货品深度,所以借势2023抖音电商春茶季显得尤其重要。   从商城运营角度来说,不仅要丰富店铺的茶叶SKU,还可以搭配更多投放进阶玩法,比如根据货品优势主攻某个茶叶类目关键词的搜索流量,像“普洱茶”、“白茶”、“绿茶”等都是有强搜索心智的关键词,在其他电商平台搜索体量巨大,但是目前做抖音商城付费运营的商家还不算很多,是个不错的行业抢量机会。   总而言之,对老玩家来说,这是一个跟同行拉开差距的重要机会,此时不搭上春风扶摇的机遇,更待何时!   二、先知先行,春茶季做好抖音电商的四大经验。   经验一:个体户商家——人少办大事儿,用个人店撬动大生意。   抖音电商为了鼓励个体户商家低门槛入局,今年重磅推出了各种利好政策。   如今的个体户商家真的可以实现人少办大事儿,用小成本撬动大生意。   个人店商家特别适合超级个体或者想要低成本创业的小团队,一开始可能就一个人,再到两三个人,好处就是启动成本低,决策执行灵活,在赚到钱之前一般不需要承担太多的风险。   缺点就是大部分人把它当成一个创业测试项目,很难投入更多的精力和时间去研究。   但是我认为超级个体是这个时代的趋势,在以往,这种模式的发展空间较小,在激烈的竞争中很难通过单打独斗跑出来,但是在今年抖音商城的高速发展和利好政策下,却是不可多得弯道超车的机会。   对于不知道如何选品的个体户商家来说,借助春茶季的行业热点机会入局,利用行业精细化运营程度不高的现状快速抢到优质货品和流量机会。   因为缺钱缺人,所以前期启动门槛最低的方式就是运营商品卡了,找到核心供应链,开启自己的小生意(商品卡是指不经过直播/短视频,直接进入商品详情页的商品展现形式)。同时,商品卡也是可以被流量分发的体裁,商家发布商品后通过商品卡可以直接获得商品曝光。   核心操作思路如下   1.开店上架一气呵成,抓住个人和商品卡免佣政策福利,第一时间把自己的小店整起来。   2.对于茶行业的个体户来说,最大的优势就是灵活,在选品上可以一直遵循追爆款的模式,在2-5月,全国各地的茶园从南-北,陆续开采,并且有些类目的茶饮遵循淡旺季的规律,那么个体商家的选品也可以一直追逐流量和爆款。   3.个体户商家做到先知先行,通过6步9招快速实现销售破0,没有内容场也能实现小生意的大增长。   4.介入商品卡的搜索关键词优化,不断测试埋词效果,获得更多类目搜索流量。   在茶行业,不同茶叶类型的背后都有着稳定的用户需求,以及较强的搜索心智和搜索习惯,所以很容易基于有限的茶叶品种运营稳定的搜索流量。   建议个体商家可以通过巨量算数这样的网站查询近期不同茶叶类目搜索词的热度,示例如下:   所以,在提前预知热度和风口的情况下,找准热卖茶叶产品,投入搜索流量的付费运营就很有必要了。   经验二:工厂型商家——用极致好货跑赢商品卡新流量。   茶行业的工厂型商家占据行业供应链源头,掌握核心产品和价格,但往往缺乏直接TO C的销售渠道,只能把大部分的产品利润拱手相让。   在以往,提到抖音电商经营,很多人都说要做直播,但是主播哪里找,都说要拍好短视频,但是人才队伍哪里搭?光是把直播间的流量分配规则搞明白,就要花好多时间和精力。   一想到这么多新知识要学,这么多行业人才要招,工厂老板们连连摆手,算了,我们搞不来的。   在我看来,工厂型商家做好抖音电商的核心就一句话:发挥上游优势,用多SKU和极致性价比的好茶叶,快速拿到商城流量。   核心就是田忌赛马,用自己最擅长的东西和同行去竞争。   内容场不强,那就先不做内容场,整体操作上从丰富商城链接入手,用多SKU获得更多店铺整体流量和入池推荐。   毕竟别的拼不过,但是商品丰富度和价格可是核心竞争力啊。操作重点如下:   1.梳理货源SKU,最大程度丰富商城茶叶单品。说直白点,在商城竞争的早期阶段,谁手上有货谁就更有可能获得流量,手上的货越多,能分到的蛋糕就越大。   2.挑选10款以上引流茶叶单品上架精选联盟,做到极致性价比,充分利用供应链优势开出50%以上的高佣,吸引达人带货。   抖音电商精选联盟是为用户提供商品、交易查看、佣金结算为一体的平台。达人通过精选联盟选品,茶类目的工厂商家开通商品佣金,那么抖音电商达人可以根据产品和佣金情况自行评估带货潜力,佣金也会定期打入绑定好的收款账号中。   3.组建1-2人的BD团队,长期维护潜力达人,通过达人直播间带来稳定销量。   建议和达人链接这件事不要想着一口吃个胖子,精髓在于坚持长期持续的建联,每天的积累都不会白费。   经验三:品牌型商家——用可控成本联动内容场和货架场。   品牌型商家们一手控货,一手掌握用户需求,可谓是掌握供销两端的赢家。   但是他们往往找不到抖音电商的发力点,拼货品丰富度拼不过工厂,拼直播运营能力拼不过品牌方。   看似内容场、货架场都可以做,那么究竟先做哪个后做哪个,两者之间的精力投入该如何分配?   正确的答案肯定是两个都做,但是同时投入大量精力和财力做好两个场景的流量岂非易事。   我的建议是低成本启动视频带货,做好内容场和货架场的联动,核心就是做个不偏科的好学生,占尽两端优势。   核心操作思路如下   1.把有限的SKU运营到极致,从详情页的设计到商品卡的规范上,都谨遵平台规范和科学的指导建议。   2.组建2人的视频拍摄团队,一个人创作和拍摄,一个人剪辑和发布,用大量低成本的工业化短视频内容获得更多产品曝光。   建议每天拍摄不低于5条的短视频内容,数据跑的视频第二天继续翻拍发布,视频拍摄上面没有太多技巧,核心就是用数量对抗质量的不稳定性。   3.挑选百元以内高性价比的茶叶产品挂车,获得非直播时段稳定的视频成交转化率。   此次直播有个叫做祖祥旗舰店的商家给我带来了很深的印象,他们通过拍摄原产地采茶场景的视频,爆款频出,首页总共发布视频900多条,其中百万以上的视频播放量达10多个,为直播间引流100多万人次,短视频引流成交占比为20%。   4.对于人力有限的品牌型商家来说,一上来就开播会耗费很多人力,通常会面临“人等流量”的状况,积累短视频的好处就是可以高效利用人力,有好的视频跑出来再随时开播,高效转化精准流量。   经验四:贸易商——强控自播,领跑高效成交自营阵地。   贸易商们最擅长的是打造产品价值,挖掘非标茶叶的核心卖点优势,并且通过内容场景表现产品卖点和利益点。   他们是最懂消费者,离用户最近的一群人,他们也是有审美,有一定营销预算,懂品牌运作的一群人。   这样的团队毫无疑问一定要抓住抖音电商自营的第一阵地——品牌自播。   在春茶季做好抖音电商的核心要点就是用稳定的直播时长作为目标用户的第一触点,工厂型卖家和品牌型卖家不会做的,下不了决心做的,贸易商们偏要错位竞争,攻下直播,同时带动抖音商城的销量,吃到全链路交易。   核心操作思路如下   1.组建直播最小团队,快速启动自播运营,前期只需2人即可开启品牌直播:1个主播搭配1个运营,其中运营兼职场控和助理。   2.在冷启动前期,可通过巨量千川智能投放工具快速实现冷启动,通过投放相似达人把达人积累的精准粉丝引流到自播间,做精准成交。   3.通过采摘茶叶、加工生产的原产地场景做好直播间流量的第一层漏斗:曝光点击率,然后通过好话术加强直播间转化。   一般来说,大部分茶行业直播间的SKU较为单一,主打爆款模式,那么跑出产品的爆款视频对提升直播间流量和ROI就尤为重要。   这里有个建议,新手商家应把付费流量当做杠杆,打磨好自己的人货场能力再持续增加投放金额,直播间流量构成占比模型通常为:短视频流量30%+自然流量50%+付费投放流量20%。   结语。   不管对什么类型的商家来说,都可以在抖音电商春茶季找到自己生意增长的正确姿势。   重点在于知行合一,知道了红利和机会在哪,再冲到一线立刻行动起来,才是成功的关键。   祝大家不负好春光,在这个春天都能大卖,实现生意爆发。